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¿Qué es un funnel de ventas?

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El funnel o embudo de ventas es el plan de una empresa para captar clientes. Se establece como una forma básica para explicar el proceso que atraviesa un cliente hasta llegar a adquirir un determinado producto.

Funnel básico de ventas

Funnel básico de ventas

Establecer un funnel de ventas permite generar nuevos leads o contactos que luego podrán convertise en nuevos clientes, basándose en el proceso que atraviesan los clientes ya captados.
 

Etapas del funnel de ventas

1. Lead o contacto

En esta primera etapa es en donde se encuentran el comprador y la empresa que ofrece el producto.

La parte superior del embudo comienza a llenarse de nuevos leads o contactos que se generan a partir de distintas acciones de marketing.

2. Prospecto

En esta etapa se realiza una identificación y clasificación de los leads obtenidos previamente.

Esto permite filtrar a los potenciales clientes de quienes no resulten contactos útiles, para optimizar la inversión y lograr captar nuevos clientes.

3. Oportunidad

Esta etapa comienza cuando el potencial cliente, previamente identificado, manifiesta algún tipo de interés por un producto o servicio.

El contacto puede ser desde el potencial cliente hacia la empresa o desde la empresa hacia el potencial cliente, indistintamente.

4. Calificación

En esta etapa ya podemos determinar qué tipo de producto o servicio el potencial cliente está dispuesto a adquirir, a partir de preguntas directas con respecto a su interés.

En determinados casos (productos de consumo masivo, servicios y seguros), esta etapa es la que finaliza el proceso, concretándose la venta. Si en cambio se trata de una venta consultiva, el proceso continúa en la siguiente etapa.

5. Cierre

Esta es la etapa final del proceso, y comienza cuando el cliente acepta realizar la compra.

En general, cuando se llega a esta etapa es porque la persona que toma la decisión de compra varía con respecto a la persona que ha llevado adelante el resto del proceso. Esta situación es más frecuente en ventas corporativas o industriales.
 

Diseño del funnel de ventas

Considerando que la tendencia lleva a las empresas a contar con un funnel de ventas para optimizar sus procesos e inversiones, es cada vez más necesario que las empresas cuenten con su propio funnel de ventas, basándose en los procesos de sus compradores.

Para realizar esta tarea, es recomendable que quien esté a cargo del área comercial de la empresa y conozca detalladamente el proceso de venta, sea quien diseñe, ajuste y actualice el funnel de ventas de su empresa.

Es importante que quien sea responsable de diseñar el funnel de ventas posea capacidad de decisión, ya que de este proceso se obtendrán gran parte de los resultados de ventas de la empresa.